Методики: Метод «прямого поиска» по рабочему телефону

В арсенале «прямого поиска» имеются методы, при которых сбор информации и общение с потенциальными кандидатами происходит по каналам рабочих телефонов в компаниях конкурентов. В таких условиях рекрутер не имеет возможность действовать открыто от своего имени, ему приходится маскироваться под вымышленного человека:

  • Без маскировки информация о поиске специалиста немедленно попадет к руководству конкурирующей компании и осложнит работу рекрутера.
  • Без маскировки рекрутер не сможет получить первичную информацию о специалистах в конкурирующей компании (фамилия, имя, номер телефона).
  • Без маскировки звонок рекрутера не будет переадресован секретарем интересующему его специалисту.
  • Без маскировки иногда трудно наладить доверительные отношения со специалистами и вызвать их на откровенный разговор.
  • Без маскировки внутренний рекрутер не сможет занять выгодную позицию посредника на переговорах специалиста со своим работодателем.

 

Кроме маскировки своего имени рекрутеру приходится придумывать причину («легенду») для того чтобы уточнить в конкурирующей компании фамилию, имя и отчество нужного специалиста, номер его контактного телефона и электронный адрес. Основные принципы, применяемые для разработки «легенды»:

  • Просьба предоставить информацию о специалисте должна быть изложена работнику компании (секретарю) в привычной, стереотипной для него форме.
  • Ваша потребность в информации должна объясняться в основном причинами делового характера.
  • Желательно, чтобы отказ от передачи информации предполагал нежелательные для компании или конкретного работника последствия.
  • Помните, что самый желанный звонок для любой компании бывает от потенциального клиента.

 

Классификация «легенд» для получения первичной информации:

  1. Роль потенциального покупателя товаров или услуг, продаваемых этой компанией.
  2. Роль государственного чиновника, который имеет право передавать распоряжения и получать информацию по своему направлению работы от предприятий.
  3. Роль специалиста по продажам товаров или услуг, которые могут быть необходимы интересующей вас компании.
  4. Роль организатора привлекательного и бесплатного мероприятия в виде конференции, семинара, тренинга, выставки, презентации и т.д.
  5. Роль специалиста, который желает получить консультацию по какому-либо вопросу от своего коллеги по работе.
  6. Роль специалиста, который занимается проведением опросов с разными категориями людей (маркетинговые, социологические исследования и т.д.).
  7. Роль человека, который просит помочь ему в решении какой-либо личной проблемы.
  8. Роль представителя профессионального объединения, общественной организации или какого-нибудь профсоюза.

 

Примеры «легенд» для получения первичной информации:

  • Добрый день! Подскажите, пожалуйста, номер факса вашего главного инженера. Это из «Котлонадзора». Мне необходимо направить вам указание по технике безопасности. (Ответ секретаря). Спасибо. Давайте уточним фамилию вашего главного инженера. (Ответ секретаря). Спасибо. До свидания.
  • Добрый день! Меня зовут Надежда, я секретарь компании «Н». Можно уточнить ваш почтовый адрес. Мне поручили направить приглашение начальнику отдела маркетинга на конференцию маркетологов. (Ответ секретаря). Спасибо. Да, подскажите мне какую фамилию, имя и отчество указать в приглашении, они именные. (Ответ секретаря). Спасибо, до свидания.
  • Добрый день! Я представляю компанию «Н», меня зовут Валентина. Нас интересует продаваемое вами оборудование. С кем можно обсудить условия сделки? Секретарь. «С нашим менеджером по продажам». Подскажите имя и отчество вашего менеджера по продажам? (Ответ секретаря). Спасибо, я записала. Директор нашего предприятия позвонит Владимиру Николаевичу позднее. До свидания.

 

Алгоритм поиска специалистов по рабочему телефону конкурентов. Постарайтесь четко уяснить для себя, с каким специалистом вы желаете вступить в контакт, как называется его должность. Придумайте убедительную «легенду» для того чтобы через секретаря получить первичную информацию о нужном вам специалисте. После успешной отработки первой «легенды» сделайте паузу. Затем задействуйте другую «легенду» при помощи, которой можно через секретаря получить контакт с необходимым специалистом. Возможно, сразу решить эти две задачи при помощи одной «легенды», но это сложно и не очень надежно. Разрабатывая «легенду» помните, что самый желанный звонок для любой компании от ее потенциального клиента. Сочиняя какую-либо «легенду», обязательно посоветуйтесь с профильными специалистами своей компании, чтобы ваш звонок не выделялся из общей массы других звонков. У секретаря возникнет меньше вопросов, если в качестве предлога для разговора со специалистом выбрать сложную профессиональную тему, в которой он плохо разбирается. Ваш голос должен быть спокойным и уверенным, без просительных интонаций. Назвав секретарю фамилию нужного специалиста, не спешите излагать ему «легенду» до тех пор, пока он не задаст соответствующий вопрос. Если секретарь проявил бдительность, то повторный звонок делается через 1-2 дня по новой легенде, измененным голосом или другим человеком. Первичную информацию о специалистах можно получить не только от секретаря, но и других сотрудников этой компании. Уточните у специалиста, может ли он свободно говорить с вами, если нет, то уточните время, когда можно сделать повторный звонок. В начале разговора задайте человеку вопрос, чтобы убедиться, что это именно тот специалист, который вас интересует. Назовите свое имя, скажите, что вы занимаетесь подбором персонала (сразу называть свою должность и компанию нежелательно). Скажите специалисту, что обратиться к нему порекомендовали его знакомые. Если возникнет вопрос о знакомом, ответьте, что он просил не называть своего имени или придумайте какое-нибудь вымышленное имя. Если у специалиста возникнут претензии по поводу «легенды», извинитесь перед ним и скажите, что секретарь не хотел вас с ним соединять (практически этого не бывает). Кратко расскажите о том, какого специалиста вы ищете. Не надо начинать разговор с прямой вербовки, смысл вашего предложения должен быть понятен специалисту, но с формальной стороны оно должно звучать вполне невинно. Ключевая фраза в разговоре «порекомендуйте мне кого-нибудь из ваших коллег, кто может заинтересоваться этой вакансией». Такая замаскированная форма вербовки оставляет возможность в случае неудачи получить информацию о других специалистах, а заодно избежать обвинений со стороны работодателя в переманивании его персонала. Убедительно расскажите об условиях предлагаемой работы. Нежелательно сразу называть фиксированный уровень заработной платы, лучше назвать стартовый уровень и сказать, что окончательно этот вопрос решается гибко в процессе переговоров. На протяжении всего разговора постарайтесь контролировать, насколько ваш собеседник заинтересованно воспринимает информацию. При первом общении нежелательно форсировать события, специалист должен переварить информацию и «созреть» для продолжения переговоров. Разговор заканчивается тем, что вы предлагаете специалисту подумать, чем он может посодействовать в решении вашей проблемы, а затем просите его записать номер своего контактного телефона. Если специалист записал контактный телефон, значит, первый этап ваших переговоров завершился успешно. Последняя фраза: «Давайте созвонимся завтра». Дальше работа рекрутера строится по ситуации. Если на другой день специалист позвонит первым, то значит, он созрел для серьезных переговоров. Если специалист не звонит, надо позвоните ему и задать вопрос по поводу вашей просьбы порекомендовать специалиста. При первом варианте ответа, специалист заинтересовался вакансией и готов вести с вами переговоры. При втором варианте, специалист готов передать вам номера контактных телефонов коллег по профессии. Вы благодарите за услугу и спрашиваете, почему он не заинтересовался этой вакансией (дальнейшие действия по ситуации). Третий вариант, специалист не заинтересовался вакансией и не предложил на нее соискателей из числа своих коллег. Вы аккуратно спрашиваете, почему на его взгляд вакансия ни кого не заинтересовала, уточняете причины и благодарите человека за участие. Дальше нужно проанализировать все причины неудачи, обсудить их со своим «Заказчиком» и при необходимости внести разумные коррективы в его заявку.

Достоинства метода поиска специалистов по телефону в компании конкурентов:

  1. Высокая оперативность получения информации о необходимых вам специалистах.
  2. Возможность для поиска задействовать сразу несколько интересных компаний и получить информацию о достаточно большой группе специалистов.
  3. Возможность применения этой методики в сочетании с другими технологиями.

Недостатки метода поиска специалистов по телефону в компании конкурентов:

  1. Ограниченные возможности для целенаправленного выбора специалистов внутри каждой из компаний (большой элемент случайности).
  2. Определенные сложности при необходимости повторного использования метода в тех компаниях, которых он уже применялся.
  3. Эффективность метода во многом зависит от личностных качеств и способностей того рекрутера, который его применяет.

 

Практический пример №1. На птицефабрику крупной корпорации срочно требуется главный технолог. Фабрика находится возле областного центра. Непрерывная реклама вакансии в СМИ и сети Internet на протяжении 2-х месяцев не дала результатов. В области помимо этого предприятия расположено еще четыре крупных птицефабрики. Рекрутер находится в центральном офисе корпорации. Получив заявку от «Заказчика» на поиск и подбор технолога для птицефабрики, он внимательно изучил ситуацию на рынке труда в регионе и сделал следующие выводы:

  • Количество необходимых работодателю специалистов в регионе ограничено, ни кто из них в настоящее время активным поиском работы не занимается.
  • Для успешного выполнения заявки необходимо применять методы «прямого поиска», работодатель готов к гибким переговорам с кандидатами на вакансию.
  • В регионе имеется четыре птицефабрики, на которых работают нужные «Заказчику» специалисты.
  • Для установления контакта с главными технологами требуется подобрать надежную легенду с учетом специфики производства.

Для разработки легенды рекрутер обратился к сотрудникам птицефабрики «Заказчика», они ему посоветовали в качестве легенды использовать проблему «надклева яйца». Это когда куры из-за недостатка кальция в организме начинают клевать снесенные ими яйца. Рекрутер взял легенду на вооружение и приступил к работе. Он звонил на птицефабрику и представлялся секретарю начинающим птицеводом, у которого возникла проблема с «надклевом яйца», вызывал у женщины сочувствие и просил соединить его с главным технологом для консультации. Благодаря артистическим способностям рекрутера, эта легенда сработала на всех четырех птицефабриках. После успешных переговоров заявка «Заказчика» была закрыта.

Практический пример №2. На один из винных заводов крупной компании по производству алкогольных напитков, который расположен в небольшом городе, срочно требуется технолог. В городе находится еще один завод по производству шампанских вин, но руководство дало указание службе персонала технологов с этого завода не переманивать. Других винных заводов в этом городе нет. Реклама вакансии в СМИ и сети Internet на протяжении 4-х месяцев не дала результатов, как и опросы персонала завода. Рекрутер находится в центральном офисе в другом городе. Получив заявку на поиск и подбор технолога для винного завода, он внимательно изучил ситуацию на рынке труда и пришел к следующим выводам:

  • Необходимая работодателю категория специалистов в настоящий момент активным поиском работы не занимается.
  • В городе есть завод по производству шампанских вин, но руководство запретило его использовать в качестве объекта для «прямого поиска».
  • Других профильных предприятий в регионе нет, но винные технологи могут работать не только на производстве вина, но и на других направлениях.
  • Одним из таких возможных направлений может быть производство безалкогольных напитков.

Рекрутер решил проверить правильность своего предположения, он отыскал в телефонном справочнике города такое предприятие и установил контакт с его технологом, применив легенду «нужна техническая консультация». Технологом оказался мужчина преклонного возраста, он благосклонно отнесся к просьбе рекрутера оказать помощь в поиске нужного специалиста и порекомендовал свою ученицу. Она имела профильное образование и опыт работы в виноделии. Рекрутер воспользовался этой рекомендацией, провел с женщиной успешные переговоры и убедил ее перейти работать на винный завод «Заказчика».

По материалам книги Соловьева С.В. «Кадровые технологии».